Как построить сильный отдел продаж: пошаговая инструкция
Самая страшная ошибка предпринимателя — думать, что продажи пойдут сами. Или что можно с ходу нанять «сильного продажника», и он всё сделает. Не сделает.
Отдел продаж — это не просто «менеджеры, которые отвечают на обращение». Это система, главная цель которой — выполнение плана по выручке.
А значит, это цифры, процессы, ответственность, найм, обучение, контроль и рост. Без этих элементов продаж не будет. А значит — и бизнеса.
Разберём по шагам, как строить отдел продаж — от первого звонка до масштабирования.
Что такое отдел продаж и зачем он нужен
Отдел продаж — это структура, отвечающая за выручку компании.
Её задача не просто продавать «на авось», а системно выполнять (а лучше — превышать) план. Причём не разово, а из месяца в месяц.
Когда отдела нет, продажи хаотичны, результат непредсказуем: «в этом месяце хорошо пошло, в следующем — тишина».
Вы не можете управлять ни прибылью, ни командой, ни ростом.
Что делает отдел продаж
- Выполняет план по выручке.
Без плана — нет результата. А просто «было 400 тысяч, стало 600 — ну вроде лучше» — это не управление, а угадайка. - Обрабатывает лиды в нужный срок.
Срок зависит от спроса.
— Экстренный: клиент «горит» — надо отвечать моментально.
— Отложенный: можно через несколько часов или даже завтра.
Определите свой регламент на основе типа продукта и пути клиента. - Удерживает и повышает конверсию.
Не просто «у нас 8% — и ладно», а:
— где теряются заявки,
— какие этапы проседают,
— как улучшить презентацию, квалификацию, скрипты.
Конверсия — это и про обучение, и про контроль, и про аналитику. - Квалифицирует заявки.
Менеджер должен понимать: какой тип клиента перед ним, какой у него запрос? И работать с каждым типом — по-разному. Это фундамент продаж. - Работает с клиентской базой.
В отделе продаж нет выходных «у нас сегодня нет лидов». Есть база клиентов и не клиентов, которые могут купить.
Нет заявок? Работаем по базе.
Если вы понимаете, что ваши менеджеры сливают сделки, не понимают, как презентовать ваш продут, и результаты их работы вас не устраивают — отправьте их обучаться на 👉 «Школу продаж», где менеджеры не просто освоят техники продаж, а совместно с опытными экспертами разберут диалоги из вашего бизнеса и покажут, как продавать быстро и дорого!
Частые ошибки
- Работаете только с горячими клиентами.
- Не обучаете менеджеров и удивляетесь, что они не продают.
- Не возвращаетесь к «отказникам» — и теряете до 30% выручки.
- Забываете про стажёров — и внезапно остаетесь без отдела.
- Не ставите планов.
Когда нет плана продаж — нет и продаж. Есть хаотичные выручки, эмоциональные качели и ощущение, что «либо клиенты идут, либо не идут». А бизнес — это не лотерея.
Как правильно ставить план
Шаг 1. Определите цель. Сколько вы хотите заработать — не просто «цифру», а с учётом: сезонности, ресурсов, маркетинга, команды, конверсии.
Шаг 2. Сделайте декомпозицию.
Если цель — 1 млн рублей, при среднем чеке 20 000 и конверсии 20% —
вам нужно 250 заявок, из которых закроются 50 продаж.
Шаг 3. Убедитесь, что это реально.
План не должен быть «с потолка». Он должен быть просчитан и защищён — перед собой, перед отделом, перед РОПом.
Слишком заниженный — не мотивирует.
Слишком завышенный — демотивирует.
Хороший план — амбициозный, но достижимый.
Если команда не верит в цифру — она её не сделает.
Как контролировать выполнение плана
Ошибка — смотреть только на факт выручки. Если вы следите за планом «в последний день месяца» — вы ничего не контролируете.
Важно не просто знать, сколько пришло денег, а понимать, где они теряются — и когда.
Как превратить план в систему
Сильный отдел продаж работает не по вдохновению, а по ритмам:
- CRM с прозрачной воронкой,
- еженедельные планёрки,
- ежедневные мини-отчёты,
- регулярный разбор сделок,
- персональные цели и метрики,
- контроль не на уровне «сколько продал», а на уровне «что сделал для этого».
Система — это когда выполнение плана становится не чудом, а нормой.
Если вы не знаете, как поставить реалистичный план, а тем более выполнить его, приходите на программу 👉 «Прибыльный бизнес». Всего за 5 недель вы не просто увидеть весь бизнес, как на ладони, и составите план роста в 2 раза, но и прямо на программе внедрите эффективные инструменты, которые позволят сразу вырасти в прибыли!
Неочевидные советы
- Всегда стажируйте новых сотрудников. Это ваш «резерв» — на случай болезни, увольнения, роста.
- Платите менеджерам за обучение — с умом.
Модель «50/50» работает: часть оплачивает сотрудник, часть — вы.
Главное — чтобы новые знания сотрудник сразу оформлял в рабочий документ, который можно потом отдавать новым сотрудникам. - Разделяйте зону ответственности.
Маркетинг привёл лидов — они проходят квалификацию. Только после — это ответственность отдела продаж. Без этого будет вечная грызня: «у вас плохие лиды», «у вас руки кривые». - Не меряйте всех по средней конверсии.
В разных нишах «3%» может быть провалом или суперрезультатом. Считайте свою юнит-экономику. - Обучение — это не лекции.
Хороший менеджер — это навык, практика, живая работа. Не работает YouTube и книжка. Работает тренировка и разбор.
Продажи — это не просто один из процессов в компании. Это главный источник дохода. Пока есть продажи — жив бизнес.
Продажи нельзя «настроить и забыть». Это зона, над которой нужно работать всегда. И если вы хотите роста, стабильности и свободы — начните с того, что позволяет двигателю работать на полную.
Еще 2 эффективных способа роста прибыли разобрала 👉 в статье
Хотите больше практических советов по отделу продаж и росту выручки — подписывайтесь на мой канал 👉 @trusprobusiness. Там — кейсы, советы, полезные разборы и анонсы обучающих программ.